บทความนี้จะมาพูดถึงการพัฒนาตนเอง จริงอยู่ว่าการมี “เป้าหมาย” นั้นสำคัญ ไม่แค่การพัฒนาตนเอง การทำอะไร ๆ ก็ตามให้สำเร็จ ล้วนต้องมีเป้าหมาย แต่สิ่งที่สำคัญกว่า สำหรับผมแล้วถือว่ายากกว่าด้วย คือ “การวางแผน”

ในธุรกิจส่วนใหญ่ เรียกได้ว่าแทบจะทุกธุรกิจ อัตราการเกิด และอัตราการรอด สัดส่วนต่างกันค่อนข้างมาก เช่นในจังหวัดหนึ่งอาจมีร้านอาหารตั้งขึ้นใหม่ 100 ร้านต่อเดือน แต่จะอยู่ได้เพียง 15 ร้านเท่านั้น ในปีแรก และในจำนวนนี้อาจเหลือ 10 ร้านในอีก 2-3 ปี ตรงนี้เป็นเพียงการยกตัวอย่างให้นึกกันออก ไม่ใช่สถิติที่ได้รับการอ้างอิง

แต่คุณอาจสังเกตได้จากรอบ ๆ ตัว โดยคำว่าร้านอาหารในที่นี้ผมรวมถึง รถเข็น ร้านที่เช่าพื้นที่ในตลาดนัด เหล่านี้หมายถึงร้านที่กำลังเกิดใหม่ เพราะถ้าดีเขาก็ย่อมขยายจริงไหมครับ แต่ส่วนใหญ่ไม่เป็นเช่นนั้น เลิกกันไป ทำนองนี้

อัตราส่วนร้านที่ได้ไปต่อ อยู่ที่ 5-20% ถ้าดูต่อไปถึง 5-10 ปี แม้เป็นอัตราส่วนที่กว้างไปหน่อย และอาจมีข้อสงสัยว่า เปิด 100 เหลือแค่ 5 เองหรือ ส่วนนี้ ก็ต้องนึกถึงในบางธุรกิจ เกิดเป็นที่นิยม เป็นกระแส ก็จะมีผู้ค้าใหม่มากมาย แต่ไม่นานก็หายไป แทบไม่เหลือก็มี

ส่วนหนึ่งหากจะบอกว่า ร้านเช่าวีดีโอ ร้านถ่ายรูป ที่เลิกกันไป กลุ่มนี้คงไม่ถือว่าปกติ เพราะที่ต้องเลิกด้วยปัจจัยภายนอก เกิดเทคโนโลยีใหม่มาแทนที่ แต่ถ้าย้อนไปในยุคที่วีดีโอ หรือกล้องฟิล์ม ยังใช้กันปกติ ผมว่าก็ไม่ต่างกัน ตัวอย่างธุรกิจที่ถือว่าปกติทั่วไป ก็เช่น ร้านอาหาร ร้านกาแฟ นวดสปา ร้านเสื้อผ้า และนี่คือตัวอย่างธุรกิจปกติที่บอกว่า เกิดง่าย หายเร็ว

ในบางธุรกิจที่คนทั่วไปอาจไม่ค่อยรู้ เห็น เช่น เทรนนิ่ง (อบรมพนักงาน) ของผมเอง ก็ไม่ต่างกัน เพียงแต่ว่าคนทั่วไปอาจไม่ได้มาสนใจ สังเกตว่ามีเปิดกิจการใหม่ หรือปิดเลิกไปแล้ว ทำนองนี้ ที่ผมรู้ ก็เพราะถือว่าเป็นคนในวงการ ก็ย่อมต้องสนใจ หรือสังเกต

สิ่งหนึ่งที่ไม่ว่าจะเป็นธุรกิจ หรือความสำเร็จของคนก็ตาม มันก็แค่เส้นบางๆ ตรงที่ว่า “ยังใส่ใจมันอยู่หรือเปล่า” ที่ไม่ใช่แค่ “ยังทำอยู่หรือเปล่า”

การที่แค่ยังทำอยู่ หากเป็นธุรกิจบางทีมันก็แค่ยังไม่หมดสายป่าน แต่ถ้าเป็นตัวเรา เป็นเรื่องความสำเร็จมันอาจแค่จำเป็นต้องทำอยู่ด้วยเหตุผลบางประการ แต่ทั้งสิ้น มันแค่การยืดเวลา และเพียง  “รอเวลาเหมาะสมที่จะจบมัน”

หลายธุรกิจนั้นแค่ตั้งใจ และเตรียมเพื่อ “ตั้งต้น” อย่างเต็มที่ แต่ไม่มีวิธีที่จะ “ไปต่อ” ว่าควรทำอย่างไร และตอนที่ต้องไปต่อนี้เอง ไอ้เรื่องไม่สวยมันชอบมา กระทั่งว่าเจออุปสรรคมากเข้า ตอนนี้แหละคำถามว่า “ยังใส่ใจมันอยู่หรือเปล่า” ที่ไม่มีใครถามเรา และไม่มีใครคิดแทนด้วยยามเจออุปสรรค หรือเรื่องไม่สวยทั้งหลายนั้น

ผมอยากเปรียบเทียบในมุมหนึ่ง เหมือนความตั้งใจของคน เรื่องที่เห็นกันง่ายในปัจจุบันก็อย่างเช่น การใส่ใจสุขภาพ เมื่อใส่ใจแล้วอยากออกกำลังกาย หลายคน “พร้อมที่จะเริ่มต้น” หรือตั้งต้นคล้ายที่กล่าวไป ซื้อรองเท้า ซื้อชุดวิ่ง เผลอๆ ซื้ออุปกรณ์อื่นอย่างนาฬิกา พอออกไปวิ่ง    มันเหนื่อย มันท้อ มันเริ่มจะมีเหตุผลมาให้เลิก

เหมือนจะเปรียบกันไม่ได้ในมุมว่า ธุรกิจไม่ใช่เรื่องเล่น ๆ แต่เชื่อเถอะครับว่า มีที่วาดภาพในตอนต้นของธุรกิจตัวเองไว้เฉย ๆ ไม่ได้มองต่อไปว่าต่อไปจะเป็นอย่างไร

“ท้อ” คำแรก และมันเริ่ม “แท้” ขึ้นเรื่อยๆ มันเป็นเรื่องด้านลบที่แผ่ขยายง่ายกว่าด้านดีอันเป็นปกติ และวัดกันตรงนี้แหละ รอด หรือ ไม่

ถ้าชั่วแว่บนั้น “ก่อน” ที่จะตัดสินใจ ทิ้ง วาง ปล่อย มันไป (ย้ำว่าก่อน) มีความคิดที่ว่ายังใส่ใจอยู่ไหม หรือเรียกง่าย ๆ ว่า ฮึดสู้ มันก็อาจรอดไปได้อีกครั้ง โดยบางทีคำตอบมันอาจเป็น “ที่ผ่านมาใส่ใจไม่พอ หรือไม่จริงจังเท่าไหร่” ก็เป็นได้ คนที่ทำธุรกิจไปได้ไกล ๆ ย่อมมีความกระตือรือร้นต่อสิ่งนี้ เพราะความใส่ใจมีเสมอในตัว ทำให้ความท้อเข้ามายาก และยังมี Mindset ที่พร้อมจะหาวิธีกำจัดสิ่งไม่สวยที่เข้ามาเรื่อยๆ

ธุรกิจเดียวกันที่ เกิดเยอะ มีโอกาสเจอเรื่องแย่ อุปสรรค พอๆ กัน แต่ที่ยังอยู่นั้น แค่คนที่ผ่านมันมาได้มากกว่า ก็เท่านั้น และยิ่งเขาอยู่นานวัน เขาก็ยิ่งต้องผ่านมันเพิ่มขึ้นต่อไป ใช่ว่ามันหมดเสียเมื่อไหร่กัน ส่วนคนที่เลิก ก็แค่ไม่อยากฝ่าฟัน อะไรมันอีกแล้ว ซึ่งมักมีมากกว่าอย่างที่เราเห็นๆ กันอยู่

นี้เองจึงเป็นที่มาของการเป็น ผู้อยู่รอด ที่ไม่ต้องคิดกลยุทธ์อะไรมากมายก็ได้ ก็แค่คิดว่าทำยังไงให้อยู่รอดไปได้เรื่อย ๆ เชื่อว่า โอกาสดี ๆ ก็จะเข้ามา หรือไอเดียต่าง ๆ ก็จะเกิดขึ้นได้เอง และมันก็มักจะเป็นอย่างนั้นเสียด้วยจริงๆ แล้วการขายก็เป็นทฤษฎีที่สามารถพิสูจน์ได้ มีขั้นมีตอนแบบการเรียนวิชาคณิตศาสตร์ เพียงแต่การขายจะไม่ใช่ทฤษฎีตายตัวเหมือนการบวกเลข เพราะการขายมีปัจจัยที่ทำให้การขายแปรผันได้ 2 อย่างคือ

1. คน (Human)
2. เหตุผลหรืออารมณ์ (Reason or Emotion)

ซึ่งในเรื่องของเหตุผลและอารมณ์นั้นไม่สามารถวัดผลเป็นตัวเลขได้ ดังนั้นจึงเรียกได้ว่า “กระบวนการขาย” ต้องใช้ทั้งศาสตร์และศิลป์ในการเริ่มกระบวนการตั้งแต่ต้นจนจบ เรามาเข้าเรื่องกระบวนการขายทั้ง 8 ขั้นตอนกันดีกว่าครับ

1. การสร้างลีดรายชื่อลูกค้าใหม่ (Lead Generation)
2. ทำการติดต่อนัดหมายเพื่อทำนัด (Sales Approach)
3. คัดกรองผู้ที่น่าจะเป็นลูกค้าด้วยคำถามที่ดี (Need Assessment)
4. การนำเสนอสินค้าหรือบริการ (Presentation)
5. การติดตามงาน (Sales Follow-up)
6. การขจัดข้อโต้แย้งและการเจรจาต่อรอง (Handling Objection and Negotiation)
7. การปิดการขาย (Close the Deal)
8. การส่งมอบงานและการดูแลหลังการขาย (Sales Deliver and After Sales Service)